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经销商怎样向厂家“要政策”-卫浴资讯
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经销商怎样向厂家“要政策”-卫浴资讯

日期:2020-06-29 18:01点击数:

  经销商怎样向厂家“要政策”-卫浴资讯【卫浴网】

  LCT公司是一家从事节能电工、电气产品的地区代理。公司地处江南的一个县级市,虽然当地经济较发达,但毕竟市场容量有限,故整体销量不大,总觉得,很难得到厂家的重点扶持。经过市调,LCT决定在邻近的一个较大的城市设立分公司,代理权也获得了厂家确认。随之,进行了一系列市场策略、管理架构和主营渠道的调整,逐步过渡以新城市为中心谋求规模发展。

  但在实际经营中,LCT面临着许多头痛的问题,特别是来自与厂家的沟通上。比如,在新市场的人员、广告、配送等方面的资金投入,以及新客户赊销风险分担上,与厂家发生了分歧。他希望厂家能够对他予以足够重视,在新市场运作中投入、代垫相关费用,能够分担他的客户风险。回愦的结果,却大多不能如他所愿。

  LCT很困惑,"双赢"难道只是口头上的?自己的"要求"过分了吗?

  发展中的中小型经销商、代理商,如何获得厂家重视与扶持?

  这样的问题,不止让LCT一家公司烦恼。我在经销商管理、服务的实践中,也常常和类似LCT这样规模的客户们谈到这个话题。

  面对来自商家的种种"要求"与"期望",厂家的任何回避、搪塞的"作为"或"不作为",都将与事无补、遗患未来。回归到一个居中的视角,在此,和LCT们一起来探讨:怎样向厂家"要政策"?

  投其所好换位思考

  投其所好?!难道要我一味俯首听令,甚至摇尾乞怜?LCT们会发问。当然不是。

  厂商间的利益共同体关系,是全局观的体现,但在在局部或特定客户身上却常常是模糊的、动态的,这是不用置疑的现实,特别是发展中的中小经销商,和厂家形成"连体人",更有一个渐进的孕育过程。这一点,要有正确的认识。

  心急又想吃热豆腐,怎么办?这时候,不妨先走出"商家眼里的好厂家"这个"心牢",换个角度,给自己一个"厂家眼里的好商家"的命题,重新考虑一下,自己那些曾经的"要求",再想想"推出"它们的方式方法。经过换位思考梳理、过滤后的"要求",比"单边主义"的成功率要大得多。现在我们就来做一个这样的列举,把它叫作"厂家喜好图"也行:

  厂家喜好图:

  .诚信重于资金,专心重于规模

  .合伙关系、所有权人、管理权人明晰

  .对区域市场有深刻认识,不盲目进入

  .对经销产品有深刻认识,不冲动投资

  .合作前有一定系统性的人员、市场、财务准备

  .注重契约精神,签约前与签约后一个样

  .经营者能够积极引导经销产品的重点推广

  .理性的分析市场风险并有一定的危机准备

  .面对市场困难,能够坚定信心,风雨共济

  .维护厂家信誉,积极推广品牌的

  .信守帐期,不恶意拖款、欠款

  .终端规范,执行即定价格体系的

  .分销去向清楚,市场信息能够共享

  .不同利润、规格、品类的产品销售比例平衡得当

  .帐目往来清楚,能够执行较规范的财务制度

  .稳妥经营,不贪大求快,急功近利

  .善意合作,不转嫁经营风险或设置"合作陷阱"

  .袒诚相待,不搞经销商"地下大联盟"

  .以合法手段推广经营,保持良性发展

  .能够主动配合、积极参与厂家的市场活动

  .能够做到不断改进经营思路,适应变化

  .能够做到持续的销售增长,不忽涨忽落

  .沟通方便,责任人明确,家族色彩趋淡

  .上下团结,目标一致,无内部拆台现象

  .要求合理,有一定计划性,多双向思考

  .互相信任,不随意听信非正常渠道的厂家信息

  .善始善终,良性解除合作关系,无遗留问题

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